双12当天，今年在杭州疯狂拿地的万科高调宣布：6盘销售代理招标启动。销售代理，是指一个企业为另一个企业代理销售商品的交易方式。之前人们对于这个行业略感陌生，但现在却又越来越熟悉。

对于不少普通购房者来说，很少会关注到代销行业。但当购房者们走进售楼处，遇见的销售人员就有可能来自代销公司，而非开发公司。 　

开发商销售模式多 杭州代销项目有增多趋势 　

根据了解，房企在项目去化过程中采用的模式无外乎以下几种：

①由开发商自行坐销；

②由一家或多家代销公司代理销售； 

③由开发商和代销公司合作销售，代销公司可以是一家，也可以是多家。 　

“在杭州的代销项目中，联合代理的比重基本上在二分之一左右。由代销公司全权负责，开发商并不参与销售的情况也是有的。”双赢机构总经理章惠芳表示，“总体来说，寻找代销公司的项目也有越来越多的趋势。” 　

2008年，受制于经济大环境，杭州楼市去化艰难，也曾掀起过一阵代理风潮。但在行情逐步回暖之后，这股风潮也随之消散。 　

2011年，杭州楼市在整体惨淡的情况下，部分通过代理公司销售的项目取得了不错的业绩，也使得开发商对代销的热情重燃。 　

正因如此，有不少业内人士戏称：楼市销售不畅却能给代理行业带来春天。 

“即便是同一时期，不同的板块、区域内代销的比例也有所不同。”章惠芳认为，“相对来说‘难卖’的区域，找代销的比例也会比较高。” 

房企自销团队成本高 代销公司更具“狼性” 　

过去，开发商们在“房地产熊市”中才会想起与代销公司合作。但现如今，代销公司用自身的优势默默影响着杭州楼市的去化，同时也赢得了开发商对于代销模式的青睐。但无论是自销或是寻求代销，都存在着各自的优缺点。 　

“虽然团队的把握度更高，开发商组建自销团队的成本也相对更高。”合创地产市场研究中心总监许小芳认为，“代销公司一方面拥有自己的客户资源，另一方面相比开发商团队也更具有‘狼性’。” 

“‘术者有专攻’，代销公司由于专攻销售，与‘朝南坐’的开发商不同，需要用业绩来说话，因此也会更有拼劲。”章惠芳对此也表达了类似的观点，“另外，代销公司在市场上能够听到与开发商不同的声音。” 　

汉嘉地产顾问副总经理陈焕春在肯定了代销公司的优点之外，也提到了一些缺点：“一方面开发商与代销公司合作需要磨合，另一方面通过代销公司可能会出现‘层层转包’的情况，从而产生问题。” 　

尽管代销公司也存在良莠不齐的问题，但是涉水房地产代销的这几位专业人士都有着共同的感受：在强调专业化的今天，代销公司将成为更多开发商的选择。 　

代销公司也分本土外来 两大阵营业已形成 

“相对来说，外来开发商与代销公司合作更多一些。”华坤道威执行总裁董冠军告诉凤凰房产，“主要是由于外来开发商有本土化的需求。

“最早杭州市场的开发商基本上全部都是自销的，当时外来开发商都还没有进入杭州市场。”陈焕春认为，“2006年开始，万科之类的外来房企进入杭州，带来了不少的代理公司。” 

在杭州楼市的代销行业当中，有同策、世联、易居、伟业、新联康这样的外来公司，也有华坤道威、合创、双赢、汉嘉等杭州本土公司。外来的代理公司，主要由外来的地产大鳄，如万科、保利、金地等带入。通过代理公司销售房源，在许多一线城市已经是主流，所以外来代销公司的操作模式已经比较成熟。 

“从代销的量来说，外来代销公司占的比例更大。有些代销公司是跟着外来房企一起进入杭州的，全国性公司扩张也会比较快。”章惠芳表示，“但是如果从代理的项目个数来说，本土与外来代销公司的基本上差不多。” 　

许小芳对此也表达了自己的观点：“全国性的代销公司也有一些做的不足的地方。对于外来房企来说，最大的难题是适应杭州市场。那么相对来说，本土代销公司有更多的本地资源，在这方面会做的更好。” 　

从操作手法上来讲，陈焕春认为，外来与本土代销并没有显著的区别。 　　

对此，董冠军也持有相同观点：“不管是本土代销公司还是外来代销公司，从执行本身来讲，并没有任何区别。”董冠军所在的华坤道威是杭州本土代销公司中发展规模最大的一家，能够与不少外来公司平起平坐。“外来代销公司进入杭州也会有适应期，现在应该基本上稳定下来了。” 

经过了前些年的起伏，杭州楼市中的代销行业已经逐步走入正轨。代销行业还将经历哪些困难，又能否顺利走进行业春天，都值得我们去关注。